Müştəri mağazaya daxil olur. Rəflər mükəmməl düzülüb, işıqlandırma balanslıdır, qiymətlər münasibdir. Amma o, almaq niyyətində olmadığı bir məhsulu səbətinə atır və çıxarkən “nəsə məni çəkdi” deyir. Bu “nəsə” çox güman ki, görünməz, amma güclü bir oyunçudur — qoxu.
2025-ci ildə marketinqin səhnəarxası qəhrəmanı olan qoxu, artıq təkcə emosional bağ yaratmaq üçün yox, konversiya aləti kimi də istifadə olunur. O, danışmır, izah etmir, reklam panosunda yer almır. Amma müştərinin yaddaşında qalır. Psixologiya, neyromarketing və davranış elmi birləşərək onu “səssiz satıcı” adlandırır.
Araşdırmalar göstərir ki, xoş qoxu olan məkanlarda insanlar mağazada orta hesabla 20-30% daha çox vaxt keçirirlər. Bəs bu nə deməkdir? Daha çox vaxt — daha çox məhsul, daha çox emosional reaksiya, daha çox alış qərarı.
2024-cü ildə London Marketing Sciences şirkəti tərəfindən aparılan bir eksperimentdə, eyni məhsullar satılan iki fərqli pərakəndə satış məkanı test edildi. Birində neytral atmosfer, digərində isə vanil və limon qoxusu ilə zənginləşdirilmiş hava istifadə olunmuşdu. Ətirlə zənginləşdirilmiş mağazada satışlar 24% yüksək olmuşdu.
Daha da maraqlısı: alış edənlərin 84%-i sonradan eyni mağazaya qayıtdıqlarını bildirib. Həmin müştərilərdən biri sorğuda belə demişdi: “Burada özümü çox qəribə dərəcədə tanış və rahat hiss etdim, qoxu mənə uşaqlığımdakı bir evi xatırlatdı.”
Bu, sadəcə ticarət deyil. Bu, emosional yaddaşa müdaxilədir.
Fransa’da fəaliyyət göstərən prestijli ətir evlərindən biri olan Diptyque, Parisdəki mağazalarında gül, təzə çap olunmuş kağız və mis kokteyli ilə tərtib olunmuş instore qoxu strategiyası qurdu. Məqsəd sadəcə satmaq yox, ziyarətçidə “müəyyən bir duyğuya toxunmaq” idi. 6 ay içində satış 18% artdı, lakin ən maraqlısı bu idi: Google Maps-də mağazanın reytinqində “qoxu” ilə bağlı şərhlərin sayı 12 dəfə artmışdı.
Yaxın Şərqdə isə BƏƏ-də fəaliyyət göstərən VOX Cinemas, qoxu marketinqini kinoteatrlara gətirdi. Hər salonun öz tematik qoxusu var: komediya filmlərində karamelli popcorn, dram filmlərində yaşıl çay və odun tonları. Bu sadə inteqrasiya ilə “snack” satışları 32% artdı, çünki tamaşaçılar film başlamazdan əvvəl daha çox vaxt salonun yaxınında keçirirdilər.
Qoxunun “emosional lövhəsi”ni beyində aktivləşdirməsi sadəcə alışa deyil, brendə sadiqliyə də təsir edir. Buna görə də artıq bir çox beynəlxalq brendlər — ZARA, Samsung, Lexus və Hilton kimi — özlərinə imza qoxular yaratmağa başlayıblar. Məqsəd vizualdan əvvəl hissləri ələ almaqdır.
Amerikada Marriott zənciri otellərinin lobbilərində istifadə olunan xüsusi “attune” adlı qoxu qarışığı, otelin loqosu qədər tanınmağa başlayıb. 2019-cu ildən bəri Marriott bu qoxunu patentləşdirib və online satışa da çıxarıb. Müştərilər evlərində də bu qoxunu istifadə etməyə başlayıblar. Nəticə? Brendin sadəcə unudulmaz deyil, “arzulanan” bir hissə çevrilməsi.
Bugünkü istehlakçı artıq yalnız qiymət və keyfiyyətlə deyil, təcrübə ilə qərar verir. Və təcrübənin ən sürətli, təsirli və yadda qalan elementi — iy duyğusudur.
Əgər biznes məkanınıza daxil olan biri heç nə almadan çıxdısa, bu o demək deyil ki, vitrininiz zəifdir. Ola bilər ki, o, vizual olaraq maraqlandı, amma emosional bağ qurmadı. Qoxu isə məhz bu körpünü qurur.
Qoxu satmır. O, almaq istəyini oyadır.
Gələcəyin marketinqi artıq səsli və görüntülü deyil. Gələcəyin marketinqi — hiss ediləndir. Səssiz, amma dərin. Toxunmadan iz buraxan.